Wie kann der Vertrieb von Banken und Sparkassen nachhaltig gestärkt werden?

Antwort auf diese Frage gibt das neue Buch "Management der Vertriebsstärke von Banken".

Kreditinstitute sehen sich verstärkt Herausforderungen wie sinkender Kundenbindung und zu geringer Neukundengewinnung gegenüber. Dadurch können sich erhebliche Ertragseinbußen ergeben. Der Hauptgrund dafür ist eine fehlende Konzentration der Banken auf die tatsächliche Vertriebstätigkeit. Um Ansatzpunkte zur Stärkung des Bankvertriebs zu identifizieren ist es nötig, eine Methodik zu entwickeln, die eine Messung des Vertriebs erlaubt und so bestehende Defizite erkennt. Dazu werden in der Regel Kennzahlensysteme herangezogen, die Stärken und Schwächen im Vertrieb nur "an der Oberfläche" sichtbar machen. Tiefer gehende Erkenntnisse über deren Ursachen werden dadurch allerdings nicht gewonnen. Wegen dieser fehlenden Transparenz mangelt es auch an Steuerungsmöglichkeiten für das Management, obwohl zum Teil durchaus entsprechende Steuerungssysteme und -prozesse in der Bank implementiert sind.