Studie Filialkonzepte und Vertriebsqualifizierung im Internet

Die Bankfiliale und ihr für manche doch unerwartetes Wiedererwachen sind derzeit in den Medien gerne diskutiert. Nachdem in der ersten Internet- und Online-Euphorie der traditionelle persönliche Vertrieb zum Auslaufmodell erklärt wurde, ist nunmehr von seiner Renaissance die Rede. Dabei fragt man sich natürlich, was sich geändert hat am ehemals „verstaubten“ Image der Filiale.

Flagship-Stores und Shopkonzept, Cafés und Bars, Erlebnis und Kinderbetreuung waren noch vor kurzem Begriffe, die man nicht zwingend mit einer Bankfiliale in Verbindung brachte. Doch wie sieht der Status quo im deutschen Retail Banking tatsächlich aus und wo wird die Reise in Zukunft hingehen?

Filialkonzepte und Vertriebsqualifizierung scheinen auf den ersten Blick keinen unmittelbaren Zusammenhang zu besitzen. Dennoch: die Umsetzung innovativer Ideen im Filialvertrieb bringt neue Anforderungen mit sich, denen die Banken nur durch eine zielgerichtete und auf die neuen Konzepte abgestimmte Auswahl und Weiterqualifizierung der dort tätigen Mitarbeiter begegnen können. Denn innovative Filialkonzepte allein bringen keinen Kunden dazu, eine Filiale zu betreten oder gar einen Produktabschluss zu tätigen. Erst wenn das neue Filialkonzept vom Vertriebsmitarbeiter mit Leben gefüllt werden kann, ist eine erfolgreiche Vertriebsleistung wahrscheinlich. Wie also sieht das neue Anforderungsprofil dieser Vertriebsmitarbeiter aus? Wie können sich etablierte Mitarbeiter in Richtung eines „neuen“ persönlichen Vertriebs entwickeln?

Diese und eine Reihe weiterer Fragen hat ibi research in der aktuellen Studie aufgegriffen.

Ausgewählte Ergebnisse
Die Anzahl der Filialen bleibt in Zukunft weitgehend stabil, dabei ist die traditionelle Filialform weiterhin vorherrschend. Vertriebserfolg und Kundenzufriedenheit sind die wichtigsten Ziele der Filialkonzeption. Hauptzweck der Filiale ist die Kundenbetreuung, aber die Verkaufsorientierung wird zunehmend wichtig.

Die Filialgestaltung soll vor allem den Vertriebsmitarbeiter unterstützen; bei der Produktpräsentation und den Verkaufsprozessen werden Erfolgsrezepte aus dem Einzelhandel kopiert.

Beratungs- und Vertriebswissen sind wichtiger als Schulnoten, Formen der interaktiven Wissensvermittlung werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen.

Noch wird der Know How-Transfer zwischen Vertriebseinheiten meist zentral gesteuert, doch sind moderne Methoden und Instrumente des Wissensmanagement auf dem Vormarsch.

Die Executive-Summary steht hier als pdf-Datei zur Verfügung.

Informationen zur Studie:
Anja Peters, Dr. Vanessa Niemeyer
November 2007
96 Seiten, über 30 Abbildungen
ISBN: 978-3-937195-22-3
Preis: 489,- € inkl. MwSt. und Versand

Die Studie kann hier bestellt werden.