Smalltalk wichtig im Verkaufsgespräch

Studie zum Verbraucherverhalten zeigt: ‚Smalltalk’ von Verkäufern verführt Verbraucher zum Kauf

Ein beiläufiges Gespräch eines Verkäufers oder Spendenwerbers mit ihren potentiellen Kunden kann zu einer Spende oder zum Kauf eines Produkts führen. Dies ist das Ergebnis einer neuen wissenschaftlichen Studie von Bob Fennis von der Universität Utrecht und Anderen, worüber in der Aprilausgabe des Journal of Consumer Research berichtet wird. Die Studie zeigt, dass diese Vorgehensweise, bei der mit einer freundlichen Frage ein Gespräch angeknüpft wird, überraschend effektiv ist, vor allem wenn Verkäufer oder Spendenwerber den Angesprochenen zuerst fragen, wie sein Tag war oder welchen Fußballclub er unterstützt und erst dann das Thema „Spende“ oder „Kauf“ zur Sprache bringen.

Die Wissenschaftler Bob Fennis (Universität Utrecht), Loes Janssen (Universität Twente) und Kathleen Vohs (University of Minnesota) stellten fest, dass einige einleitende Fragen eine günstige Atmosphäre schaffen, in der es weitaus einfacher ist, das eigentliche Thema anzuschneiden. Aufgrund von Feld- und Laborstudien schlussfolgern sie, dass Eröffnungsfragen dieser Art großen Einfluss haben. Der übliche Einfallsreichtum der angesprochenen Person, mit dem unerwünschte Annäherungsversuche blockiert werden könnten, wird dadurch nämlich erheblich geschwächt. In diesem Zustand verringerter Selbstkontrolle lassen Verbraucher sich von den überzeugenden „Listen” der Verkäufer stärker beeinflussen und sind sie eher bereit, auf den Vorschlag des Händlers einzugehen.