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Vier Regeln für Ihr
Cross Selling
Dem Kunden neben der eigentlichen Ware Zusatzleistungen oder -produkte zu verkaufen, ist eine gute Möglichkeit, die Umsatzzahlen zu steigern. Außerdem stärkt es die Kundenbindung. Cross Selling heißt also das Stichwort. Allerdings sollten Verkäufer es da mit nicht übertreiben.
Vier Regeln können Außendienstlern dabei helfen, erfolgreiches Cross Selling zu betreiben:
1. Die 25-Prozent-Regel
2. Vorsicht bei Ladenhütern
3. Sinnvolle Ergänzungen anbieten
4. Vertrautheit bringt Erfolg
Dem Kunden neben der eigentlichen Ware Zusatzleistungen oder -produkte zu verkaufen, ist eine gute Möglichkeit, die Umsatzzahlen zu steigern. Außerdem stärkt es die Kundenbindung. Cross Selling heißt also das Stichwort. Allerdings sollten Verkäufer es da mit nicht übertreiben.
Wenn Sie in einem Verkaufsgespräch
zu früh beginnen, zusätzliche Waren oder Leistungen anzubieten, kann der
Kunde sich leicht überrollt fühlen. Schließlich möchte er sich zunächst
in Ruhe auf das Kernprodukt konzentrieren.
Vier Regeln können Außendienstlern dabei helfen, erfolgreiches Cross Selling zu betreiben:
1. Die 25-Prozent-Regel
Der Wert einer
Zusatzleistung sollte den Preis für die gesamte Order nicht um mehr als 25
Prozent in die Höhe treiben. Auch wenn Ihre Kunden bereits zum Kauf
entschieden sind, haben sie immer eine Kostengrenze im Kopf, über die sie
nicht hinausgehen werden. Studien haben gezeigt, dass Käufer selten bereit
sind, mehr als 25 Prozent des Kernpreises für Cross-Selling-Produkte zu
zahlen.
2. Vorsicht bei Ladenhütern
Zuweilen versuchen Verkäufer,
über Cross Selling ihre Ladenhüter an den Mann zu bringen. Dagegen ist auch
nichts einzuwenden, solange Sie dem Kunden keine nutzlosen oder gar defekten
Produkte andrehen. Wenn Sie alte Modelle verkaufen, die nicht ersetzt werden können,
lassen Sie es den Kunden wissen. Wenn Sie das nicht tun, haben Sie später das
Nachsehen. Der Kunde ist verärgert und fühlt sich schlecht beraten. Das
bringt Ihnen gar nichts.
3. Sinnvolle Ergänzungen anbieten
Achten Sie darauf, dass
die Cross-Selling-Produkte die Hauptware sinnvoll ergänzen. Kauft ein Kunde
beispielsweise Kosmetika, dann könnten Sie ihm zusätzlich Badetücher oder
Modeschmuck anbieten. Ihm aber auch noch Haushaltswaren vorzustellen, würde
kaum Sinn machen.
4. Vertrautheit bringt Erfolg
Je vertauter Ihr Kunde
mit einem Cross-Selling-Produkt ist, desto eher wird er es kaufen. Bieten Sie
zusätzlich also keine völlig neuen Waren an – es sei denn, der Preis ist
extrem niedrig. Es braucht Zeit, neue Produkte mit all ihren besonderen
Merkmalen und ihrem Nutzen vorzustellen. Das würde den Kunden eher verwirren.
Bleiben Sie daher bei Waren, die dem Kunden schon bekannt sind.
Der Beitrag wurde mit freundlicher Genehmigung vom Verlag für die deutsche Wirtschaft übernommen.